Use a Jornada do Consumidor para alavancar suas vendas

Conhecer a Jornada do Consumidor do seu cliente é uma das mais importantes chaves na criação de uma boa estratégia de marketing digital.

Todos os dias, milhões de processos de compra são finalizados. Seja qual for o tipo de negócio, vendas são sempre bem-vindas e comemoradas. Mas engana-se quem acha que o prospect em potencial, que finalizou a compra do produto ou serviço, já estava pronto no exato momento em que entrou em seu site ou foi abordado pelo seu vendedor. Existe um longo caminho a ser percorrido antes de uma compra ser finalizada e a chave do sucesso no meio digital consiste em conhecer esse caminho, ou melhor, essa jornada.

Mas que jornada é essa?

Finalizar uma compra é o último passo de um processo que chamamos de Jornada do Consumidor. Um processo que, dependendo do que está sendo ofertado, do seu modelo de negócio, do perfil do seu cliente e do cenário econômico, pode se estender por muito tempo e ser muito mais complexo do que inicialmente pensamos.
A Jornada do Consumidor é a maneira pela qual podemos narrar a história desse processo, da experiência do consumidor, desde o momento do contato inicial até a aquisição. Essa narrativa serve para entender como esse cliente se tornou um cliente de fato, verificar se isso é uma tendência, facilitar a reprodução desse caminho e impactar diversos outros prospects convertendo-os em clientes.

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E por onde passa essa jornada?

Acreditamos que a Jornada do Consumidor possui 5 passos: Consideração, Recomendação, Avaliação, Otimização e Compra. Vamos a eles:
Consideração: Esse é o ponto onde começa a jornada do seu possível cliente, onde ele ainda está conhecendo mais sobre o tema, por exemplo, ele pode ter verificado algum problema que precisa ser resolvido ou viu algum produto que despertou seu interesse. Nesse momento, é gerada nele a vontade de adquirir um produto ou solução, porém ainda não é o momento da aquisição.
Dica: Para se fazer presente nesse momento, é importante apostar na influência da rede para capturar sua atenção.
Recomendação: Aqui, o seu possível cliente está se informando mais sobre como resolver o problema identificado, ou pesquisando sobre os produtos que chamaram sua atenção. Esse é o momento em que ele vai entender a real necessidade de adquirir o que você está ofertando.
Dica: Nesse ponto, é importante recomendar a sua oferta através de testadores de produtos e tutores que falem sobre a solução, além de investir em campanhas de SEM.
Avaliação: Nesse momento da jornada, seu possível cliente começa a pesquisar e aprofundar seus conhecimentos, para se decidir pela melhor oferta entre os concorrentes. Ele vai checar qual solução é a mais interessante para o seu problema ou qual oferece as melhores vantagens.
Dica: Invista em comparadores que possam destacar suas vantagens frente à concorrência.

Otimização: Chegando aqui, o interessado já está próximo do momento de decisão e, para ele, o que importa é analisar a solução e encontrar formas de reduzir custos desnecessários, afinal, ele quer resolver um problema já identificado e não gerar outro.
Dica: Flexibilizar o preço e gerar descontos pode ser um fator chave na tomada de decisão do cliente.

Compra: E, finalmente, nesse momento, o consumidor escolhe a melhor solução ou produto encontrado durante a jornada, porém, muitas vezes, esse possível cliente pode desistir da compra por algum momento atípico, como falta de recursos ou desconfiança, e é nessa hora que cabe um esforço final para reengajar o prospect, para que ele se torne, enfim, um cliente.
Dica: Ferramentas de retargeting geram muito resultado para clientes ainda indecisos.

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Parece legal, mas… por onde começo?
De acordo com um estudo do site Economist Insights, cerca de apenas 6% das empresas tem conhecimento e apostam em compreender a jornada dos seus consumidores, enquanto cerca de 45% admitem não ter entendimento algum sobre esse assunto. Isso nos leva a crer que poucas empresas estão preparadas para o acirrado mercado digital, portanto, um bom começo seria considerar conhecer mais e investir nisso.
Uma forma de facilitar esse processo de agir dentro da jornada do seu consumidor é desenhar um mapa dessa jornada. Esse mapa pode te auxiliar a construir a melhor estratégia possível para impactar o seu possível cliente durante toda a sua jornada, garantir que ele sempre pense em você em suas tomadas de decisão e alavancar seus resultados.

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